别再只盯着销量！这家4S店靠这三招，把客户变成了“铁粉”！

2024年车市变局：自主品牌崛起，合资品牌寻求突破

市场格局：自主品牌高歌猛进，合资品牌面临挑战

2024年，中国汽车市场风云变幻，自主品牌与合资品牌之间的竞争格局发生了显著变化。自主品牌凭借其日益增强的实力，在国内零售市场中占据了越来越大的份额，而曾经占据市场主导地位的主流合资品牌，却面临着市场份额不断萎缩的困境。数据显示，2024年12月，自主品牌销量占比从上年同期的50.1%跃升至59.0%，而主流合资品牌的销量占比则从34.7%下滑至28.0%。面对自主品牌的强势崛起，合资品牌亟需在营销策略上进行创新，寻找新的增长点。

一汽-大众的坚守：逆势而上，稳居合资车企销量榜首

在整体合资品牌面临挑战的大背景下，一汽-大众却展现出了强大的韧性和实力。一汽-大众总经理陈彬在致全体营销将士的信中提到，2024年一汽-大众三大品牌累计向终端客户交付超过165.9万辆整车，成为唯一一家销量超过160万辆的合资企业，继续保持了国内合资车企销量第一和国内燃油车市场销量第一的领先地位。

解码一汽-大众冀中4S店：经销商视角的破浪之道

扎根市场二十载：见证并融入中国汽车消费浪潮

一汽-大众石家庄冀中4S店成立于20年前，正值我国家庭用车快速普及的前夕。它不仅亲历并见证了中国家用汽车消费市场的蓬勃发展，也在这一波澜壮阔的市场浪潮中不断发展壮大，成为了市场的参与者和推动者。

卓越成就：销量与服务双丰收，屡获殊荣

“20年来，我们紧跟私家车消费市场发展趋势，坚定携手一汽-大众品牌，抓住机遇，在不同时期多次实现跨越式转型发展，公司的经营业绩取得了长足的进步。”一汽-大众石家庄冀中4S店总经理程娜感慨地说道。经过多年的市场实战和不懈努力，该店在2025年实现了新车销售3406辆，年售后维修4万台次的佳绩，不仅在整车销售领域表现出色，在维修服务方面也位居一汽-大众大众品牌全国经销商的前列，并连续多年荣膺一汽-大众体系内的最高荣誉——大众品牌卓越五星经销商称号。

稳健发展：积极应变，应对市场多重挑战

面对荣誉，程娜始终保持着清醒和谦逊。她表示：“在经营中，我们始终秉持‘为客户创造价值，为员工创造前途’的理念，如今成绩的取得离不开这一理念的支撑，以及新老用户的信任与支持，一汽-大众品牌的强力背书和全体石家庄冀中人的团结奋斗，这些成为我们实现高质量发展的动力源泉。”尤其是在2024年汽车流通市场面临需求波动、价格战加剧、消费者购车热情降低等多重挑战的背景下，一汽-大众石家庄冀中4S店能够积极应变，迅速调整经营策略，保持稳定而健康的发展步伐，实属不易。

行动至上：一汽-大众冀中4S店的转型之路

管理哲学：行动是克服困难的最佳途径

程娜是一位汽车行业的资深人士，在长期的运营实践中积累了丰富的汽车经营管理理念。在她看来，行动是克服一切困难的最佳良药。“我们始终相信，行动是治愈焦虑和面对困难的最好良药。”

数字化转型：拥抱新媒体，重塑营销生态

在程娜的带领下，一汽-大众石家庄冀中4S店迅速行动起来，在数字化转型方面，不断加大线上运营的投入力度，利用当下年轻人热衷的短视频直播方式，开展新媒体营销活动，重塑“人-货-场”的全新生态。新媒体营销已成为门店连接高潜力消费群体的重要纽带，特别是在获客成本持续上升的背景下，借助新媒体的精准营销策略，能够构建起区别于其他门店的竞争优势。

“我们在一汽-大众华北区的新媒体运营上始终保持着头部水平。核心策略是围绕‘内容场景化、运营精细化、转化短链路’展开，具体从三个层面发力：第一，视频号等短视频平台‘强互动+快转化’；第二，‘内容种草+精准人群渗透’；第三，全域流量‘公私域联动+数据驱动’。”程娜介绍道。

多元业务拓展：拓宽营收渠道，实现全面发展

在多元化业务拓展上，该店在保持传统销售和维修业务优势的同时，全链路布局二手车业务、金融保险服务以及衍生精品等相关业务，进一步拓宽了业务的营收渠道。

团队凝聚力：打造学习型团队，提升服务水平

在团队凝聚力打造上，该店推行了“带-学-练”的导师机制，挑选出经验丰富、业绩斐然的员工担任导师，结合员工的岗位需求、技能状况及个人职业发展规划，量身定制培训计划。同时，组织员工赴天津、邢台、福州、北京、太原等地参与“营销道场”活动，与业界优秀的汽车经销商相互学习、共同进步，着力打造一支学习型营销团队。

“团队凝聚力和战斗力是我们店接续前行的基石。我们团队管理的核心是：让优秀的员工不吃亏。我们不仅建立了业绩指标考核体系，而且根据行为指标制定了积分管理制度，并与员工的薪酬、晋升、福利等切实利益紧密挂钩。通过学习型团队的构建，提升了员工的专业技能和服务水平，为我们店团队凝聚力的锻造提供了有力的支撑。”程娜补充道。

回归服务本质：构建用户至上的服务体系

三大层级服务体系：全周期心服务，提升用户价值

在访谈过程中，程娜多次强调用户运营的重要性，并将其视为门店核心竞争力的软实力所在。“我们回归汽车经销商的服务本质，秉持‘全周期·心服务’的服务理念，通过构建基础保障层、体验增值层、情感连接层三大层级体系为用户提供优质服务。其中，在体验增值层我们推出了‘微管家·爱车管家’服务体系，包含专属车型上门试驾、45分钟快保通道、代步车无忧计划、用户俱乐部等多项特色服务。在情感连接层我们建立了客户生命周期管理系统，通过生日专属礼遇、检车电子报告、车主俱乐部活动实现深度情感维系，为用户提供更具价值的服务。”

打造舒适展厅：营造温馨氛围，提升用户体验

为了营造更加舒适、高雅的展厅氛围，一汽-大众石家庄冀中4S店倾力打造了华北地区首屈一指的美丽展厅。这里环境优雅、布局考究、装饰用心，以贴近生活的场景设计，为购车客户打造了一个愉悦的洽谈空间。一杯香浓的下午茶，一份简易糕点，每一个有温度的小举动都深深触动着用户的心灵。这种“沉浸式”的空间布局，不经意间延长了客户的洽谈时光，加速了购车的决策过程，许多客户甚至在洽谈现场就毅然决然地交付了订金。

标准化服务流程：持续提升服务品质，赢得用户信赖

为了持续稳固并提升门店的服务品质，一汽-大众石家庄冀中4S店每年会通过ISO9001质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证，严格遵循一汽-大众以客户为尊的服务理念，建立了标准化、规范化的服务流程，确保客户从购车到售后的每一个环节都能享受到至高无上的服务体验。在日常的运营管理中，一汽-大众石家庄冀中4S店始终将客户置于核心位置，从每一个细节入手，不断优化和提升客户服务体验。正是这份对服务品质的不懈追求和执着坚持，最终赢得了广大客户的广泛认可和坚定信任。

战略转型：从“卖车”到“运营生态”的转变

未来展望：以用户为中心，拥抱变革，再创辉煌

2025年，中国汽车市场的竞争态势依旧严峻且错综复杂，市场格局的重塑仍在快速推进之中。面对车市环境的不断变迁，一汽-大众石家庄冀中4S店坚定不移地以用户为核心，从单一的“卖车”模式转向全面的“运营生态”模式，在变革中不断巩固和提升品牌价值与渠道韧性。

具体策略：新能源布局、用户运营深化、成本精细化管控

具体来说，首先是要加快新能源业务的布局步伐，着力提升ID系列等电动车型的销售能力，并同步升级充电、维修等相关配套服务；其次，是深化用户运营，打通线上线下的营销链路，运用数字化工具精准把握用户需求，通过提供定制化服务来增强用户黏性，同时构建售后增值的长效收益新模式；再次是精细化成本管控，优化库存周转效率，实现动态的供需平衡，精简低效业务，开拓高附加值业务，与厂商携手应对价格战，确保渠道的健康稳定发展。

尽管挑战依然严峻，但程娜对2025年的汽车市场持乐观态度。“2025年我们将继续紧跟一汽-大众厂家的步伐，通过不断创新和优化运营模式，全方位拓展客流渠道，多维度优化销售流程，切实提高成交转化能力，同时不断优化客户服务体验，为客户创造更多的价值，为行业发展贡献更多的力量。”

“梦虽遥，追则能达；愿虽艰，持则可圆。”在访谈的最后，程娜用这句鼓舞人心的话语表达了对新一年接续奋斗、踏上高质量发展新征程的期待和憧憬。

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